Spis treści
Wprowadzenie...................................................................... 7
1. Wielka moc twojego pieniądza....................................... 11
2. Jak rozmawiać z tymi, którzy nie chcą z tobą rozmawiać? 21
3. Nie daj się oszukać........................................................ 29
4. Pieniądze przynoszą spokój........................................... 35
5. Dziesięć skutecznych sposobów, jak pomnożyć swój
majątek do sześciocyfrowej sumy zaledwie w dwa lata. .........41
Znajdź sens życia............................................................... 42
Wprowadź w życie swój pomysł......................... 43
Kapitał początkowy............................................................ 45
Wybór właściwego partnera................................. 48
Organizacja........................................................................ 52
Komunikacja...................................................................... 57
Skalowanie biznesu............................................................ 64
Technologia......................................................... 67
Tradycja.............................................................. 73
Działalność charytatywna................................ 77
6. Dobrzy i źli doradcy...................................................... 83
7. Moc talentów................................................................. 93
8. Bądź precyzyjny.......................................................... 101
9. Ułóż doskonały plan.................................................... 111
10. Inwestuj mądrze...................................................... 117
Krótkie podsumowanie..................................................... 125
Wprowadzenie
Otwierając tę książkę, na pewno liczysz na tajemnicę, dzięki której zdołasz się szybko i trwale wzbogacić. Widzisz już zapewne oczyma wyobraźni sześciocyfrowe liczby na twoim koncie. Przypuszczam też, że doskonale wiesz, na co je wydać. Wszelkie poradniki mówią, że jeżeli będziesz postępować zgodnie ze wskazówkami, staniesz się bogaty już po paru miesiącach. A przez następnych kilka lat będziesz miał czas na wszystko, co sobie wymarzyłeś.
Być może muszę cię rozczarować. Mój poradnik jest inny. Ciężko pracowałem na to, co osiągnąłem, dlatego wiem, że zdobycie każdej złotówki nie przychodzi łatwo. Wiem też, że samo czytanie nawet najlepszych poradników niewiele pomoże. Przez cały czas stawiam na ciebie. Musisz działać, traktując wszystkie wskazówki jak drogowskazy, a nie jak przepis, do którego należy się ściśle stosować.
Nie ma i nigdy nie będzie najlepszego przepisu na zdobycie milionów. Jednocześnie możliwości jest tak wiele, że na pewno znajdziesz wśród nich coś dla siebie. Rozejrzyj się teraz dookoła! Wydaje ci się, że widzisz ciągle to samo, jednak wokół ciebie powstają okazje, których nie można przegapić. Piekarnia piecze chleb, którym kusi tysiące nowych klientów. Śmieciarka zabiera odpady, na czym ktoś zarabia grubą kasę. Tymczasem sąsiadka z dolnego piętra szyje takie sukienki ślubne, że ma zamówienia już na następne dwa lata.
8 Siła milionerów
Siłą milionerów nie jest żadna tajemna wiedza, ale to, że potrafią oni wypatrzeć okazję i konsekwentnie trzymać się zamierzonej strategii. Rynek potrzebuje także twoich zdolności. Z początku zamknie przed tobą wszystkie drogi wejścia, ale przecież ty się nie poddasz.
Pomysły można przekształcić w realne pieniądze, ale wymaga to ciężkiej pracy. Pomaga też cierpliwość. 68% amerykańskich milionerów to ludzie, którzy dorobili się swoich majątków w ciągu własnego życia. Najcenniejszą zaletą większości z nich jest zdolność do nieprzerwanego działania. Milioner jest człowiekiem, który docenia moc swojego pieniądza, szanuje go, ale nie jest od niego uzależniony.
Pieniądze przestały już dawno być jedynie symbolami na banknotach. Teraz to sposób komunikacji z drugim człowiekiem. Otwierają wszystkie drzwi i budują więzi na długie lata. Rozmawiając o pieniądzach, łatwo się pogubić, dlatego milioner potrafi lepiej niż ktokolwiek inny mówić o nich w najróżniejszych okolicznościach. Negocjuje z głową, wykorzystując zdobytą wiedzę do przełamania oporów przyszłych partnerów biznesowych. Szanując dobry interes, okazuje szacunek drugiemu człowiekowi. Nie zapomina jednak, jak wielu sprytnych oszustów czeka na jego potknięcie.
Zarabianie pieniędzy to tylko jedna strona medalu. Drugą, być może ważniejszą, jest nauczenie się tego, by je chronić. Musisz uważać nie tylko na oszustów, ale też na samego siebie. Dobrze wiem, że czasem napotyka się pokusę, której trudno się oprzeć. Słabości są rzeczą ludzką i ty także zapewne będziesz tracił pieniądze bezpowrotnie. Największą sztuką jest to, by za- robić więcej, niż się straciło. Okoliczności w biznesie są różne, ale trzymając się tej jednej zasady, można utrzymywać się ciągle na powierzchni. Zyskiwać tam, gdzie inni tracą.
Zapewne chcesz konkretów, więc takich konkretów ci właśnie dostarczę. Twoim, a także naszym wspólnym celem jest
W prowadzenie 9
to, byś korzystając z tej książki, mógł zarobić 10 razy więcej w dwa lata.
Zignoruję twój uśmiech niedowierzania. Zignoruję też wszelkie inne poradniki. Ja stawiam na ciebie! Dla mnie to ty jesteś najważniejszy. Podpowiem ci, jak ten cel osiągnąć w podobny sposób, jak osiągnąłem go ja. Czeka cię mnóstwo ciężkiej pracy, chwil zwątpienia, ale jestem przekonany, że na końcu tego okresu będziesz zadowolony z tego, co uda się nam osiągnąć.
Cieszę się, mogąc być twoim doradcą, przewodnikiem i partnerem. Cieszę się, mogąc przekazać ci wreszcie lata doświadczenia, które odpowiedziały mi na pytanie – czym tak naprawdę jest siła milionerów.
1.
Wielka moc twojego pieniądza
Każdego dnia przekonuję się, jaką moc mają pieniądze. Mówiąc „pieniądze”, mam na myśli aktywa, które można w każdej chwili zamienić na coś innego. W takim znaczeniu pieniędzmi są karty kredytowe, akcje na giełdzie czy udział w portfelu kryptowalut.
Form pieniądza jest nieskończenie wiele. Każda z nich ma inne zastosowanie, wady i zalety, które wymienimy także w tej książce. Jednak bez względu na to, o jakich pieniądzach mówimy, wszystkie mają właściwie to samo zastosowanie. Służą do pracy na ciebie. To twoi najwytrwalsi, najbardziej oddani i najcenniejsi pracownicy.
Nawet mając 100 zł w kieszeni, można je łatwo rozmnożyć, jeśli tylko wie się jak. Zainwestowanie w akcje polskiej firmy CD Project wytwarzającej gry komputerowe w 2003 roku przy- niosłoby około 13 akcji. Te 13 akcji sprzedanych w roku 2017 kosztowałoby 2626 zł. Ten, kto zrobił taki interes, może jedynie cieszyć się z zysków.
Pomyślmy, co byłoby, gdybyśmy wtedy zainwestowali w te akcje 1000 zł. 25 tysięcy zł zysku to już naprawdę poważna kwota jak na tak małą inwestycję. Przykład ten pokazuje, że 100 zł też może mieć ogromne znaczenie dla twojej przyszłości. Nawet taka suma może stanowić początek niezwykłej przy- gody z biznesem.
Wyobraźmy sobie, że owe 100 zł wydasz zupełnie inaczej. Kupisz bilety komunikacji miejskiej, dzięki którym będziesz
12 Siła milionerów
mógł jeździć po interesujących cię zakładach, próbując zainteresować wpływowych ludzi twoim pomysłem. Tak naprawdę niczego więcej nie potrzebujesz. Dobre ubranie, kilka kartek papieru i być może strona internetowa wystarczą do rozkręcenia naprawdę poważnego biznesu.
Przeczytaj historie powstania największych polskich portali internetowych, przedsiębiorstw technologicznych albo firm z jakiejkolwiek innej branży. Przekonasz się, jaka moc tkwi w każdej zainwestowanej złotówce. Jeśli pójdą za nią twoja praca i zaangażowanie, pieniędzy nie wyrzucisz na marne, a każdy grosz przyniesie ci dodatkowy zysk.
Głównym celem prowadzenia biznesu jest pomnażanie środków. Ten cel byłby niczym, gdyby wymagał całego twojego czasu. Twoim prawdziwym zadaniem jest stworzyć taki model biznesowy, by pieniądze zaczęły pracować na ciebie. W dalszej części tej książki opowiem ci o poszczególnych etapach, jak do tego dojść. Gdy już tam będziesz, musisz wciąż pamiętać o podstawach. Nieważne, czy masz 5 milionów zł, czy tylko 100 zł. Darz szacunkiem twoje pieniądze, niezależnie od tego, jaka to jest kwota.
Im więcej masz pieniędzy, tym bardziej chcą cię one opuścić. Jeśli pasterz ma stado owiec liczące 500 sztuk, może nie zauważyć, gdy kilka krnąbrnych zwierząt oddali się w nieznanym kierunku. Dobry pasterz różni się tym od złego pasterza, że nigdy do tego nie dopuści. Wie, gdzie są jego owce, a także potrafi dokładnie oszacować, ile ich jest. Dokładnie takie samo prawo dotyczy twoich pieniędzy. Jeśli umknie ci część biznesu i nie będziesz jej do końca kontrolować, możesz być pewny, że prędzej czy później zaczną tamtędy wyciekać pieniądze. Zbyt duża kontrola może jednak skutkować zamknięciem się na okazje, pojawiające się często całkowicie znienacka.
Jeśli zamkniesz się tylko w swojej branży, na terytorium, które z takim trudem zbudujesz, trudno będzie wkroczyć na
1. Wielka noc twojego pieniądza 13
nie obcym pieniądzom. Znamy wiele przykładów ludzi, którzy przez całe życie wykonują jedną pracę. Mają jeden stały dochód i nie pozwalają sobie wypróbować czegoś całkiem nowego. Zupełnie ich nie interesuje zabranie tych przysłowiowych 100 zł i ruszenie z nimi w świat w poszukiwaniu nowych okazji i wyzwań.
Takie podejście nie doprowadzi cię do miliona. Musisz ciągle poszukiwać, rozszerzać swoje terytorium i wzmacniać wpływy twoich pieniędzy na różne dziedziny życia. Twoje pieniądze nie lubią siedzieć w jednym miejscu. Męczą się tam i marnieją. Jeśli nie zyskujesz – tracisz.
Podobnie jest z kondycją fizyczną. Wyobraź sobie, że za- miast biegania, ćwiczeń pilates i karate siedzisz jedynie w fotelu, oglądając kolejny sezon Dziwnych rzeczy i pogryzając chipsy. Jaki będzie twój organizm pod koniec siódmego sezonu? Czy w ogóle będzie ci się chciało wstać z fotela? Założę się, że odgadłeś prawidłową odpowiedź.
To samo dotyczy twoich pieniędzy. Duszenie oszczędności na koncie przyniesie niewiele, jeżeli choć części zgromadzonych środków nie przeznaczysz na inwestycje. Zgadzam się, że większość może tam leżeć i spokojnie odpoczywać, by przydać się w przyszłości, ale pozwól chociaż części wyjść z twojego konta i poszukać okazji do ciężkiej pracy.
Pieniądze lubią pracować. Być może nawet bardziej niż ludzie. Przekonasz się o tym, jeśli pozwolisz im działać, jeśli będziesz kierował nimi we właściwy sposób. Same nie dadzą sobie rady, potrzebują przywódcy – kogoś, kto wskaże im, gdzie i w jaki sposób mają zarabiać. Ty musisz stać się takim przywódcą już dzisiaj.
Ta chwila – jeszcze przed końcem rozdziału – jest najlepsza, by zacząć zupełnie nowe życie. Jeśli masz jakiś pomysł, chwyć za telefon i zadzwoń do firmy tworzącej strony internetowe, pójdź do odpowiednich urzędów, zainwestuj
14 Siła milionerów
zgromadzone środki. Okazja spotyka tych, którzy wychodzą jej naprzeciw.
Siedząc wygodnie w fotelu, raczej jej nie spotkasz. Jeśli jeszcze nie masz planu, co zrobić z twoim kawałkiem ciasta – bo tak też można określić pieniądze, które przeznaczyłeś na inwestycje – jesteś w tym samym miejscu, gdzie wielu utalentowanych i przedsiębiorczych ludzi skończyło swoją przygodę. Musisz za wszelką cenę przerwać nić swoich wątpliwości. Wykonaj ruch, choć możesz się przy nim potknąć.
Podobnie jak każdy specjalista najlepiej, byś zaczął na miarę swoich możliwości. Wbrew pozorom postawienie wszystkiego na jedną kartę może być dla ciebie najlepszym rozwiązaniem. Wydaj wszystko, jeśli naprawdę wierzysz w swój pomysł. Wydaj wszystko, jeśli jesteś świadomy, że możesz wszystko stracić.
Utrata pieniędzy jest jedną z najlepszych nauczycielek w życiu. Znacznie dosadniej wytyka błędy niż pani od matematyki, która męczyła cię trygonometrią przez kilka dobrych lat. Utrata pieniędzy powinna nauczyć cię, jak unikać porażek. Jak redukować ryzyko, które jest przecież głównym motorem napędowym każdego biznesu.
Wiele opinii mówi o tym, że by dużo zyskać, trzeba dużo zainwestować. Rzeczywistość temu jednak przeczy. Większość bogatych ludzi posiadała jedynie niewielkie środki na start. Większość bogatych ludzi doświadczyła wielokrotnie utraty dużych pieniędzy. Wiedza i doświadczenie pozwalają im jednak raz za razem je odzyskać.
Pieniądze dają władzę. Kupują znajomości i możliwości, a przede wszystkim mają ogromny wpływ na ludzi. Jeśli doszedłeś do punktu, gdy możesz kupić czyjś czas bądź talent, nie wahaj się tego użyć na swoją korzyść. Spraw, żeby specjalista od marketingu przekazał ci potrzebną wiedzę na temat pozycjonowania stron internetowych. Znajdź kogoś, kto pozwoli ci otworzyć się na rynki azjatyckie lub dynamicznie rozwijający
1. Wielka noc twojego pieniądza 15
się region Bliskiego Wschodu. Każdy człowiek to skarbnica wiedzy i doświadczeń. Mając pieniądze, możesz je od niego kupić, o czym dokładniej będzie mowa w dalszych rozdziałach tej książki.
Władza pieniądza nie ogranicza się do ludzi. Czasem powinna też kształtować otoczenie. Twoje pieniądze muszą tworzyć całkowicie nowe rzeczy. Muszą być architektami, budowniczymi, informatykami, lekarzami lub specjalista- mi od analizy danych. Twoje pieniądze muszą budować nowe formy i struktury, które ułatwią im pozyskanie nowych przyjaciół i jeszcze bardziej efektywną pracę na ciebie.
Świat się zmienia, a wraz z nim zmieniają się same pieniądze. W ostatnich latach popularne były koparki kryptowalut, przynoszące ich właścicielom niebotyczne zyski. Kryptowaluty to tylko przejściowy trend, który – podobnie jak piosenka Gangnam style – przeminie prawdopodobnie szybciej, niż się spodziewamy.
Ten przykład jednak pokazuje, jaką siłę ma inwestowanie w nieznane do tej pory formy zarabiania pieniędzy. 100 zł wy- kopane za pomocą silnej karty graficznej ma taką samą moc, jak 100 zł zarobione przy rąbaniu drzewa u cioci na wiejskim podwórku. Jeśli będziesz rąbał drzewo, a w tym czasie twój komputer będzie kopał, zarobisz znacznie więcej.
Takich połączeń jest właściwie nieograniczona ilość. Patrząc z dużego dystansu, trudno znaleźć coś, na czym nie można zarobić. Pamiętaj jednak, że to pieniądze mają zarabiać na ciebie, a nie ty na pieniądze. Inaczej całe życie będziesz stał w tym samym miejscu.
Poszukując nowych metod inwestowania, miej na uwadze, że posiadasz tylko określoną ilość czasu. Twój czas to twoje pieniądze. Jest to tak często powtarzane powiedzenie, że wielu uważa je za zwykłą głupotę. Tutaj podejdziemy do problemu z zupełnie innej strony.
16 Siła milionerów
Twój czas to możliwości, perspektywy i ponadprzeciętne zdolności, które w tobie drzemią. Każdy z nas jest zdolny do zarabiania pieniędzy, z tym że znaczna większość boi się wstać z wygodnego i miękkiego fotela.
Zamiana czasu na pieniądze przychodzi z trudem, jednak warto ten trud podjąć, chociażby po to, by się czegoś nauczyć. Nie można kierować się drogą na skróty. Zdaję sobie sprawę, że wielu z was w tym momencie myśli o wujku, który ma na koncie kilkadziesiąt tysięcy złotych.
Pożyczając pieniądze, oddajemy władzę temu, od kogo je pożyczyliśmy. Jesteśmy ograniczeni jego warunkami, a każde ograniczenie hamuje kreatywność. Moc pożyczonych pieniędzy bywa miażdżąca. Jeżeli pozbawiamy się całkowitej kontroli, odbieramy sobie także możliwości zbudowania tego, co chcemy.
Można pójść do cioci i zapytać, czy pożyczy nam 3 tysiące zł, ale w ostatecznym rozrachunku to od niej zależy, czy pożyczy te pieniądze, czy nie. Pytam tylko, jakie ciocia ma kompetencje, by oceniać, czy twój plan jest dobry? Co skłania pożyczającego wuja, byś wybrał tę bądź inną drogę?
Jeśli zamierzasz pożyczyć pieniądze, rób to tak, byś miał nad nimi całkowitą kontrolę. Tylko ty musisz od- powiadać za swoje interesy. Warto słuchać mądrych porad i przestróg, niestety padają one często z ust tych, u których się zapożyczyliśmy, a to nie jest zbyt dobry sposób na powiększenie kapitału.
Pożyczaj po to, by więcej zarobić. Unikaj pożyczki, by ratować się przed stratą. Im masz mniej pieniędzy, tym masz mniej władzy, a im masz mniej władzy, tym więcej ludzie cię wykorzystują. Taryfa ulgowa w realnym biznesie nie istnieje. Konkurencja zapewne wykorzysta chwile twojej słabości, więc choćby dlatego długów należy unikać lub przynajmniej przejąć nad nimi kontrolę.
1. Wielka noc twojego pieniądza 17
Mam nadzieję, że zrozumiałeś już sens zawartych w tym rozdziale porad. W zarabianiu pieniędzy nie chodzi o to, by mieć ich więcej. Chodzi o to, by wykorzystać swoje finanse do budowania, tworzenia czegoś zupełnie nowego i, ogólnie mówiąc, działania.
To nie ty masz gonić za pieniędzmi, ale pieniądze mają gonić za tobą. Przyjrzyjmy się dwóm osobom. Wujek Krzysiek weźmie 200 zł, wyjdzie na godzinę i przyniesie 400 zł. Wujek Zdzisiek pożyczy od wujka Krzyśka zarobione 200 zł, wyjdzie na godzinę, a gdy wróci do domu, będzie miał 200 zł pożyczone od wujka Krzyśka i dodatkowe 200 zł długu.
Tak to już jest, że wokół nas są ludzie, których po prostu pieniądze lubią. Do czegokolwiek się wezmą, to i tak zarobią. Ich największą tajemnicą jest zdolność oceny wartości swojej pracy, kompetencji oraz tego, jak bardzo osoba, z którą się kontaktują, chce uzyskać ich produkt.
Czytasz tę książkę prawdopodobnie dlatego, że poznałeś w internecie podstawowe dane o autorze. Prześledziłeś moje ruchy najdokładniej, jak tylko mogłeś. I masz nadzieję, że powtarzając je, możesz osiągnąć to samo albo i jeszcze więcej.
Mylisz się i tutaj. Wujek Krzysiek może nie znać żadnego wpływowego człowieka. Brak mu też wzorów do naśladowania, ale zna wartość swojego czasu i pieniędzy. Dobrze wie, gdzie 200 zł włożyć, a także – skąd je wyjąć i uciekać. Ta wiedza pozwala mu przyciągać znacznie więcej pieniędzy.
Kiedy jesteś popularny i znany w swoim środowisku, spotykasz wielu ludzi, którzy prawdopodobnie chcą czegoś od ciebie. Na pewnym etapie ludzie ci mogą pozbawić cię wszelkiej prywatności. Niestety, wszyscy bogacze muszą sobie z tym radzić. Przecież już za chwilkę będziesz bogaty, więc osobiście się o tym przekonasz.
18 Siła milionerów
Wśród spotkań, które odbędziesz, nieznaczna część przyniesie ci korzyści finansowe. Staraj się wypatrzeć i skłonić do siebie jak najwięcej ludzi takich jak wujek Krzysiek. Może któryś będzie chciał podzielić się z tobą częścią swoich okazji. Są ludzie, których po prostu trzymają się pieniądze i czegokolwiek by nie zrobili, one do nich wracają. Czasami jedna dobra znajomość może rozpocząć długą i pełną sukcesów przygodę z całkowicie niespodziewaną karierą.
Nie bój się swoich pieniędzy. Jeśli zarobiłeś już pewną sumę, staraj się trzymać swoje emocje na uwięzi. Nie jesteś milionerem, a nawet jeżeli nim jesteś, nie stać cię na utrzymanie tego mercedesa SLR i nie jest ci on potrzebny. Przynajmniej nie od razu.
Siłą milionerów jest to, że myślą więcej o pieniądzach, które mogą wciąż zdobyć, niż o tych, które już mają. Zapomnij na chwilę o sportowych autach, najnowszych laptopach czy mieszkaniach w warszawskich apartamentowcach. Skup się na tym, co masz, ale jeszcze mocniej na tym, co możesz zdobyć, a wtedy zapomnisz o jachtach na Mazurach i innych drobnych wydatkach.
Przykład praktyczny 1
Kamil pojechał do Niemiec zbierać winogrona. Pracował od godziny 6.00 do godziny 16.00 od poniedziałku do soboty przez całe lato. Udało mu się w ciągu wakacji zarobić 23 tysiące zł. Kamil tego nie przepił, choć miał wiele okazji. Badając w internecie sytuację ludzi podobnych do niego, pomyślał, że wciąż trudno jest znaleźć okresową pracę u uczciwego i dobrze płacącego Niemca. Jego znajomość języka niemieckiego pozwalała mu zamówić kiełbasę i coś do picia w pobliskim barze, ale to go nie powstrzymało. Stworzył bardzo mało ryzykowny, aczkolwiek zyskowny biznesplan.
1. Wielka noc twojego pieniądza 19
Poszedł do swojego brata Kazika i zdradził mu swoją tajemnicę. Postanowili razem założyć stronę internetową łączącą niemieckich plantatorów winogron z polskimi studentami i młodymi ludźmi mającymi chwilową prze- rwę w karierze zawodowej.
23 tysiące zł to aż nadto, by założyć profesjonalną, dobrze wyglądającą i funkcjonalną stronę internetową. Język brata Kazika pozwolił otworzyć drzwi niejednej willi bogatych niemieckich rolników. Dopisywali się oni chętnie do listy pracodawców, w zamian za potwierdzenie rzetelności, pracowitości i uczciwości.
Strona okazała się sukcesem. Coraz więcej studentów z Polski i Ukrainy chciało skorzystać z oferty sprawdzonych pracodawców, a Kamil za udane połączenie obu stron brał od nich prowizję. W krótkim czasie zwróciła mu się inwestycja, a już po pół roku nie musiał wychodzić z domu, by pozyskiwać nowych klientów.
Teraz, gdy to piszę, siedzi sobie na Florydzie, oglądając piękne plaże i całkiem spokojne rekiny, pływające na tyle daleko, że nie mogą go dosięgnąć.
Wszędzie, gdzie jesteś, dookoła ciebie są pieniądze. Prawdziwe mnóstwo pieniędzy. I jeszcze więcej pieniędzy. Musisz teraz znaleźć swoją najkrótszą drogę do nich. Popatrz wokół siebie, pomyśl o ludziach, których znasz, i o tych, których znają ludzie, których znasz.
Na pewno wymyśliłeś już wiele rzeczy, które możesz zaproponować, a które sprawią, że pieniądze będą do ciebie przychodzić same, bez potrzeby ciągłego ganiania za nimi.
Negocjacje. Jak rozmawiać z tymi, którzy nie chcą z tobą rozmawiać?
Istnieje wiele książek o technikach i strategiach negocjacyjnych. Tysiące formułek podpowiedzą ci, jak skutecznie kogoś przekonać, jak skutecznie wybrnąć z trudnej sytuacji, jaką ofertę przedstawić wymagającemu partnerowi.
Przeczytałeś mnóstwo tego typu książek. Byłeś na kursach i co dzień oglądasz YouTube. Prawdopodobnie niewiele ci to dało. Większość poradników opisuje negocjacje, jakby to była gra, w którą każdy chce grać. Autorzy sugerują, że negocjacje rozpoczynają się, przebiegają i jakoś się kończą. Większość z nich ma rację, z tym że nie podkreślają jednego podstawowego faktu.
Istnieje duże prawdopodobieństwo, że nikt nie zechce z tobą negocjować. Bardzo trudno znaleźć ludzi, których można przekonać do rozpoczęcia negocjacji. Mogę z przekonaniem potwierdzić, że na początku ludzi takich jest podobna liczba, co dobrych piłkarzy w polskiej ekstraklasie.
Choćbyś miał najlepszy pomysł, idealną propozycję pod- partą dużą wiedzą o negocjacjach, prawdopodobnie telefon pozostanie wciąż głuchy, a skrzynka mailowa zawierać będzie jedynie kolejne reklamy superskutecznych środków na porost włosów zamiast odpowiedzi na twoje zapytanie ofertowe.
W dzisiejszym świecie jest tyle reklam, że trudno znaleźć wśród nich twoją. Dotarcie do szefa jakiegokolwiek przedsiębiorstwa graniczy z cudem, a na początku dużym sukcesem
22 Siła milionerów
w ogóle jest to, że na nasze zapytanie odpowie jego przesympatyczna pani sekretarka.
Pierwszym i chyba najważniejszym krokiem w każdych negocjacjach jest wzbudzenie zainteresowania tematem, na którym nam zależy. O wiele łatwiej jest dokonać tego, gdy za twoimi racjami stoją grube pieniądze, które potrafią przekonać drugą stronę, zupełnie nic nie mówiąc.
Jeśli jednak nie jesteś bohaterem popularnych zdjęć na por- talach plotkarskich, nie masz willi w Konstancinie ani apartamentu w Dubaju, prawdopodobnie ci, na których najbardziej ci zależy, zamkną przed tobą drzwi.
Istnieją dwie drogi, aby w ogóle rozpocząć negocjacje. Przede wszystkim musisz mieć pieniądze, jakieś realne podstawy, podobne choćby do tych, jakie miał nasz bohater z ramki w pierwszej części rozdziału. Masz stronę internetową, duże pomieszczenie magazynowe, które możesz wykorzystać do swoich potrzeb, lub choćby dostawczaka pożyczonego od kuzyna, który wyjechał na safari do Zambii.
Negocjuj tym, co masz, a nie tym, co możesz zdobyć. Mało kogo interesują przysłowiowe gruszki na wierzbie. Lepiej mieć czysty dach niż gołębia, który może na niego wiadomo co zrobić. Najprawdopodobniej posiadasz wiele kart przetargowych, tylko musisz nauczyć się z nich korzystać.
Nie negocjuj kartami, których nie masz – przynajmniej na początku. Wykresy, plany i złożone równania niewiele mogą przynieść, jeśli są tylko skomplikowanymi wzorami wydrukowanymi na kartce A4. Jeśli przystępujesz do negocjacji, możesz najlepiej posłużyć się realnymi środkami, przynoszącymi realne zyski.
Nawet niewielka stopa zwrotu może zainteresować przedsiębiorcę, jeśli zaproponuje ją człowiek, za którym stoją energia, pasja i pewien rodzaj potwierdzającego się profesjonalizmu. Sprzedając swój towar w negocjacjach, sprzedajesz tak- że siebie. Ta sama zasada liczy się, gdy chcesz od kogoś coś
2. Negocjacje. Jak rozmawiać z tym... 23
pozyskać, gdy jesteś po drugiej stronie stołu i musisz zdecydować, czy dany plan przyjąć, czy odrzucić.
Poznany wcześniej wyłącznie z dobrej strony wujek Krzysiek, za którym podążają pieniądze, nie jest wcale sympatyczny. Na co dzień zachowuje się tak, jakby już rano zjadł coś bardzo niedobrego i gniotłoby go to w żołądku. Ma skwaszoną minę, jest gburowaty i ciągle ma do czegoś pretensje. Jednak mimo wszystko ludzie ufają mu na tyle, by powierzać mu swoje pieniądze, z czego zresztą wujek Krzysiek jest niezadowolony, gdyż jest on zawsze niezadowolony. Jego siła tkwi w czym innym. Sprzedawany przez niego produkt zyskuje miano bardzo solidnego, niezniszczalnego i porządnego. Ludzie chcą pozbyć się jak najszybciej wujka Krzyśka, ale chcą zachować jego produkt.
Proponując cokolwiek komuś wysoko postawionemu, nie możesz pozwolić sobie na odpychającą postawę, ale miej świadomość, że znacznie większe znaczenie mają realne zyski. To one, a nie twój charakter, przede wszystkim przyciągną do ciebie inwestora. Charakter to dodatkowy bonus. Nie szukasz pracodawcy, ale partnera, który pomoże ci osiągnąć więcej. Obaj musicie zyskać na współpracy.
Drugą znakomitą metodą rozpoczęcia negocjacji jest wysłanie kogoś, komu łatwiej te negocjacje rozpocząć w twoim imieniu. Czasem, w wielu przypadkach, ciocia Todzia będzie miała większy wpływ na właściciela hurtowni niż sam minister finansów. Oceń swoją pozycję negocjacyjną w porównaniu do ludzi, których znasz. Jeśli znajdziesz kogoś, kto ma lepszą pozycję niż ty, szczególnie na początku, poproś go, by ci pomógł. Powiedzmy, że napisałeś aplikację internetową, program pomagający sklepom odzieżowym dopasowywać garnitury. Przygotowałeś prezentację i znalazłeś kogoś, kto zainteresował się udziałem w twoim projekcie. Jesteś umówiony na spotkanie z przedstawicielem bardzo dużej firmy odzieżowej, który
24 Siła milionerów
zapewne nie chce zdradzać jakichkolwiek propozycji, zanim nie zobaczy oferty i nie usłyszy, co masz mu do powiedzenia.
To, że ktoś się tobą zainteresował, nie znaczy wcale, że jesteś choćby krok bliżej do sukcesu. Idąc na spotkanie, musisz przewidywać różne scenariusze. Przystojny pan w garniturze będzie starał się pozyskać owoc twojej pracy i talentu za marne pieniądze. Prawdopodobnie znajdzie się wielu takich, którzy będą chcieli uzyskać realne korzyści jak najmniejszym kosztem. W każdych negocjacjach partnerzy nie są sobie równi. Zwykle jest tak, że jednej stronie zależy na czymś bardziej niż drugiej.
Ty musisz zdecydować, co jest dla ciebie ważniejsze. Nie jest to łatwa decyzja. W przedstawionym powyżej przypadku ów program jest realnym towarem. Najsilniejszą i być może jedyną kartą przetargową, głównym powodem spotkania. Negocjacje to nic innego jak sposób wymiany dóbr. Każda strona musi ustalić, co może zaproponować drugiej.
Ta sama zasada tyczy się każdej dziedziny związanej z biznesem. Nie ma nic za darmo. Nie ma możliwości ani miejsca na odstępstwa, gdy ma się tylko jeden towar, którym można handlować.
Jednocześnie trzeba znać wartość swego towaru. Negocjacje są właściwie najlepszym sposobem, żeby to ustalić. Jesteś młoda. Twoim atutem jest czas. Twoi adwersarze będą mówić zawsze, że tego czasu nie masz. Najlepszą radą na pomyślne negocjacje jest ocena realnej wartości posiadanego pomysłu lub jakiejkolwiek materialnej rzeczy.
Chodząc po firmach, telefonując lub rozmawiając z różnymi przedstawicielami, zupełnie niezobowiązująco będziesz mogła ocenić, jak bardzo pożądają twojego programu i czasu, który im poświęcasz.
Przy takim podejściu sukces nie przyjdzie od razu. Będziesz musiała rozmawiać z trzema, czterema lub nawet dziesięcioma
2. Negocjacje. Jak rozmawiać z tym... 25
przedstawicielami firm. W większości przypadków będą to rozmowy ostateczne. Nie będziesz mogła wrócić z nową ofertą tam, gdzie ją kategorycznie odrzucono. Część negocjacji jednak pozostawi za sobą furtkę do dalszej współpracy.
Jeśli wybierzesz dobre drzwi, reszta będzie już dużo prostsza. Mając doświadczenie z nieudanych rozmów, będziesz znała limity oczekiwań swoich i twojego nowego partnera biznesowego. Każda nieudana rozmowa doda coś nowego do oceny, jak dobra i przydatna jest twoja aplikacja i co musisz zrobić, żeby przekonać do niej przyszłego inwestora.
Zamknięcie negocjacji jest sprawą umowną. Prawdziwy przedsiębiorca powie, że żadne negocjacje nigdy tak naprawdę nie zostają zamknięte. Każdego dnia lub godziny mogą pojawić się kwestie wymagające dodatkowych omówień. Oczekiwania ludzkie zmieniają się znacznie szybciej niż rzeczy mogące im sprostać.
To, że podpisałaś korzystną umowę, nie znaczy wcale, że będziesz z niej zadowolona. Jak pisałem w poprzednim rozdziale, wszystko sprowadza się do tego, żeby zarabiać więcej pieniędzy, niż się traci. Dlatego na każdym etapie współpracy powinno się brać pod uwagę stosunek poświęconego czasu do uzyskanych korzyści.
Związanie się tylko z jednym argumentem, jedną opcją, jest złym pomysłem. Warto stale rozszerzać praktykę negocjacyjną na podstawie tego, co już mamy, co już osiągnęliśmy. Aplikacja do przymierzania garniturów może przekształcić się w program do mierzenia sukienek bądź bielizny, a w dalszej perspektywie może przygotować kompletny strój na daną okazję.
Rozmawiając z kimś mającym moc decyzyjną, wykorzystuj nieoczywiste argumenty. Nasza programistka może być fanką Borussi Dortmund lub australijskiej Wielkiej Rafy Koralowej. Może też być miła, atrakcyjna i łatwo nawiązywać kontakty. Nawet najdrobniejszy szczegół może zdecydować
26 Siła milionerów
o powodzeniu lub niepowodzeniu negocjacji, jeśli główny ich przedmiot choć odrobinę zainteresuje drugą stronę.
Masz jedynie kilkanaście minut, żeby przekonać człowieka do swoich racji. To bardzo mało czasu, a jednocześnie wystarczająco dużo, by zmienić twoje życie. Każdy plan, który przy- gotowałaś wcześniej, może się w trakcie negocjacji wielokrotnie zmienić, ale nie wolno ci tracić z oczu swojego największe- go atrybutu. Nie możesz oddać go tanim kosztem, jedynie za obietnice bez pokrycia.
Przykład 2
Adam ma koparkę. Pytasz zapewne, co to ma wspólnego z negocjacjami. Może autor wypił zbyt dużo wina i przyszedł mu do głowy jakiś stary znajomy? Otóż jesteś w wielkim błędzie.
Adam jest niski, chudy, łysy i w dodatku ma dokuczliwe usposobienie. Jego największą wadą jest to, że działa ludziom na nerwy, ale mimo wszystko każdy chce z nim rozmawiać. Jest zapraszany na wszystkie imprezy i żaden bal ani wydarzenie kulturalne w okolicy nie może odbyć się bez Adama. Właśnie dlatego, że posiada on koparkę. Jest to tak uniwersalne urządzenie, że prędzej czy później każ- dy zechce z niego skorzystać. O czymkolwiek jest mowa z Adamem, w końcu temat schodzi na jego maszynę.
Dzięki koparce zbudował on piękny dom, poznał najbardziej wpływowych ludzi w mieście i co chwilę pod- wyższa swoją stawkę godzinową.
Nie można mu się przeciwstawić ani go do siebie zniechęcić. Każda rozmowa z Adamem musi być przeprowadzana ostrożnie, gdyż złe słowo lub spojrzenie może mieć swoje konsekwencje. Koparka Adama jest najlepsza w mieście i bardzo trudno znaleźć jej zastępczynię.
